三、如何使设计院的关系达到最佳点

1、战略合作伙伴，设计院一定也有设计院的盲点和需求点，可以和设计院结成战略合作伙伴。

2、我们的设备经常提出改进方案，结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。

3、扩大和设计院的合作范围，不仅是设备方面的，还可以是研究方向上的合作。

拜访设计院之前需要做哪些充足的功课?

首先要明白之所以要做设计院的工作，有几种原因：一是设计院总包项目中，我们的设备要由设计院来招标采购;二，虽然设计院在某项目中只是设计单位，但是对业主和供货商之间的技术要由设计院把关和对技术整体负责制，所以能获得设计院的推荐在投标中的分量依然很大。

设计院的工作到底做得是否扎实，会不会在关键时候的起到作用，这个可以去尝试一下。我在原先公司的时候，拜访过一家设计院，但是设计院因为是另外一个业务员工作，所以我当时就只是简单地拜访了一下，没有深入得拜访和深入地工作，当我再次拜访时，就明显地感到了工作的难度，如此看来对方在这个设计院的工作做得就比较扎实了。设计院的工作就应该做的深入一点，不能只是肤浅的拜访，同样是三句话业务员的大忌所在。

对于这种几乎是陌生或者需要重新做功课的设计院应该怎么样去做?

我的个人意见是，对这样的设计院要多次拜访，加上我前面所说的拜访方法，再是铁石的设计院也会有与之交流的机会。

我想既然是去拜访，一定是想去设计院表达一些什么内容，那么在拜访前一定要将功课做充分了，要将去交流的内容整理清楚，我想最基本的应该包括：

1、公司简介或者详细介绍(视交流现场情况而定);

2、技术交流，设计院在对你公司有一个大概的了解后，明白了你公司是一个正规的公司和资质、今生、前世和将来后，最主要关心的还是你公司的技术如何，我认为，拿出一个项目的方案来进行交流，比如设计院最近的一个项目，认真做出方案后，去交流。

3、如果正常的话，最好是能在设计院设计的一个比较容易的某个项目上的中标，让设计院能了解到公司的实力和能力，这是与设计院的一个最好的切入机会。

4、当有了切入机会的时候，就一定要把握好这个机会，我想，不论这个项目的获得，设计院是否给予了帮助，或者帮助多与少，我们都要予以表示我们的感谢，可以少一点，但是必须要表示，以示友好。而表示友好的对象，要把握好，宁可对关键人物表示真切一些，这不是我们“势力”，因为关键人物的推荐力度更大一些，好不容易做进去，就一定不能随意丢掉这个机会。

5、如果我们的感谢相关人员心领了，就说明了设计院的工作基本上入了门，那么就要更进一步深入工作了，我的个人意见是先深再广。

深入，比如，通过这个关键人物，可以结识更为关键和重要的人物，如此，能再更大项目时拿到项目的可能性更大，更为关键一点的是，如果竞争对手也来做设计院工作，他们的公关对象，一定是找到比你找到的关键人物更为重要的人物，所以尽量不要把这个机会留给竞争对手。

还有一个方向是先难后易，因为如果竞争对象已经早先一步做了更重要人物的工作，那么你也要想办法攻克这个人物，因为即使你攻克的面再广，而没有关键人物的支持，最终成功的难度也依然很大，所以还是能做深要先做深吧。

6、当工作做到一定程度，设计院的工作就应该从一个量变升华为一个质变吧，我的理想状态是，如何能将公司成为设计院的固定合作对象，但是这点我没有做过，因为这点比较难。还望大家讨论吧。

在这些谈论里，可能会有人说，这只是纸上谈兵，说起来容易做起来难。对于此，我一点不反对，因为任何事情，都是说来容易做来难，更何况是做业务，所以在这里面，我觉得有几处难点，我需要再强调一下：

1、万事开头难，大家在去做设计院做工作时，可能最难的就是，一直没有机会和设计院开始交流，是的，我觉得这点无论对谁都是难点。我想如果是我，我会有两种方法，一种是借力，另一种是多次拜访的笨办法。

借力，借朋友的关系或者引荐去拜访设计院的时候，跟随他一起去拜访，从而有了一定的人脉关系后，我想会稍微轻松一点。实在没有办法就只有多次拜访了。

2、当有了机会后，我们一定要珍惜机会，将第一次的见面和交流机会打造好，因为人的第一印象很重要，这点不必我多解释。另外除了自己的形象要注意外，还有就是交流的内容一定要准备的十分充分，严禁言之无物，或者其他情况发生，所以组织好交流内容就显得很重要。

我公司有一位分管营销的副总，为业务员专门做了公司的PPT介绍，还有公司技术方案的FLASH演示，当业务员们出去做业务时，就觉得有内容和业主和设计院在初次见面时介绍和交流，比起干巴巴地用嘴去介绍效果要好的多。

更重要的是，对方都非常喜欢和接受这种形式，通过这种形象的演示和文字、图片介绍，让对方比较容易地了解我公司的设备。经过了解，我们公司的做法在同行业里，也是首创。当然这只是我举得具体例子，我想会大家会有更多、更好的其他办法。

至于后来的中标和与设计院的切入工作，我就不多做介绍了，这要靠大家的悟性和人格魅力来做了。

来源:新浪博客