七、逐个拜访项目经理

到了设计院，如果你能成功拜访地一个项目经理，那么你可以让这个项目经理们介绍或推荐你再去拜访他关系较好的别的项目经理，如此“传、帮、带”下去，你会把设计院的项目全部拜访完。有的项目经理可能当时没有项目，或者没有涉及你们公司产品的项目，但是没有关系，你通过介绍你们的企业，你们的技术，你们的案例，先期和他们进行友好的交流，今后再注意加强日产关系维护，到了有关自己产品的项目时，你就会捷足先登的。

八、及时跟踪项目

如设计院就某个项目请求你们公司帮助设计其中一个方案，或者咨询过你们的设备，你不仅一定要认真设计或答复，而且后期一定要及时跟踪。因为此时你们的优势已经显示出来，只有一直跟踪下去，才能将优势进行到底。

我自己有这么一个亲历，某设计院在投某个项目的总包标时，就其中的一个工程让我们出方案出价格。当时是头一年的11月5日，我们及时做到了，后来这件事情就给忘记了，也没有再和设计院沟通过这个标结果如何。

到了第二年的1月3日，该设计院通知我们，他们已经中的总包标，现在开始分招我们的设备，并且要8号就要详细的设计方案和商务报价时。这么着急的时间，我们感觉到有点紧张，但我注意到，设计院的总包标是在前一年的12月份已经生效。如果我一直跟踪这个项目，那么当他们总包标生效时就及时了解了情况，我足可以用一个月的时间来充分详细沟通我们的方案，甚至可能做到对于我们的设备做到不再分招标，直接指定使用我们的产品，但正是由于自己的疏忽，将这件事情搞的复杂化了。

另外，不同设计院的设计项目强项不同，相处的方法也不尽相同。这里就不再详细介绍了。

再者，如何与设计院做好长期的合作关系，还与一点就是经济利益相挂钩，对于这点，我不做讨论，但是要注意的是，信守承诺，否则你的信誉不存在，并且会“传染”到别的设计院，就会无法在这个行业里做事。别以为没有这样的“雷人”，但事实是确实有这样的雷人，不讲信用的人存在，但是结果我想除了他自己，大家也是能想到的。

以上几点，是忙里偷闲伏案的几句唠叨，可能大家们都已经熟知，我也不过是经验之谈。望大家批评指正，互相学习。

关键人物：项目经理等整体负责项目设计的人

以前已经整体谈过如何做设计院的工作，而这次是再具体谈一些工作方法，从而使自己如何更好地处理与设计院项目负责人的关系，以便能使自己更有准确性地获得项目的成功。

设计院项目负责人在项目中重要性上面已和大家交流过，在此不必再强调，设计院项目负责人对某供应商的推荐或者否定，能对该供应商是否中标起到莫大的作用，所以作为供货厂家：①一定要与设计院项目负责人保持紧密的联系和沟通;②让设计院项目负责人感觉到他们和我们是一个战壕的战友;③并且让设计院项目负责人感到我们对他们的尊重。

要做到以上各点，你需要：

1、在得到项目消息或者设计资料后，做好设计方案后，除了与业主相关的技术和采购部门进行充分的沟通，而且要与设计院进行技术交流。

所以供货厂家按照这些技术要求设计的方案如果只和业主进行了沟通，那可能导致在开标后，你的方案或者产品不符合设计院的要求，而设计院是整个项目的负责人，如果你的产品或方案不符合设计院的要求，那等于是自己给自己挖坑，所以一定要保持和设计院的充分沟通，只有你与设计院的沟通时充分的，而别的供货厂家没有和设计院沟通，当出现产品差异时，设计院才会支持和他们沟通充分的厂家。从而也就决定了关键时刻，在技术上谁家通过，谁家被否决。现实情况中，业主和设计院的交流经常是脱节的，在项目中，像某些系统工程外包给某供货厂家负责设计、采购、供货、安装、调试时，业主和设计院关于这块的沟通就更少，经常是业主给了供货厂家设计资料或者技术要求后，而这些设计资料和技术要求并没有和设计院沟通过。

而且和设计院充分沟通还有一个好处是，在多种方案和产品均可的情况下，我可以和设计院充分沟通，而且达成一致，为只有某一种方案和产品才能适用该项目。这就是我为竞争对手树立的技术壁垒。这是十分重要的。

2、要让设计院项目负责人感觉到他和你是一个战壕的战友

当开始竞争一个项目时，我随时和设计院项目负责人保持联系和汇报，就有如对待自己公司同事和领导一样，随时将一线情况汇报给设计院项目负责人，并征询设计院的意见。

我这样做，是为了让设计院项目负责人感到我把他当作我一个战壕的战友，我们是一起作战，一起努力的。这样做很重要，因为设计院项目负责人不一定对项目现场了解的情况比我多，当我了解到业主处项目有何进展及时向其汇报，或者开标后，及时将开标情况向其汇报后，他会努力地和我一起分析，并建议我接下来如何操作。

达到这样的情况也就达到了我期待的效果，设计院项目负责人和我们是一个战壕的战友。实际效果是，设计院项目负责人很认真和努力地帮助我分析目前的形式，对我的下一步行动给予更多的建议。

3、尊重设计院

对设计院里的各位老师一定要尊重，其中经常及时向他们反馈项目进展情况就是尊重其的表现之一。前期和设计院保持着密切联系，后期也要及时向设计院项目负责人反馈信息，让他感受到我们对他的尊重，而没有半点慢待，只有这样，才能和设计院保持着持续的密切关系，否则会给设计院一种时冷时热的感觉，会让设计院认为，我们是不是有别的想法。

如何系统地做设计院的业务?

一、如何找到和设计院的切入点

1、利用已有项目和设计院交流。

2、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识，或者通过业务员朋友介绍认识。

3、已有合作的设计院，通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。

4、和一些刚开始的设计院加强技术交流，让设计院对公司的技术和业绩认可，从而开始有合作的可能性。

二、如何维持和设计院的关系

1、定期拜访、进行技术交流，交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。

2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。

3、和设计院交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作范围以外的生活领域，成为朋友关系。

4、不因业务员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的业务员变动，是让设计院感到不稳定的最大因素，最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。 2/3 首页上一页123下一页尾页